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隨著房地產市場與形勢的不斷變化，如何實現企業有質量的增長，如何讓一線團隊保持活力和高效，如何設計機制產生巨大的驅動力，這是每一家有追求的房地產企業長期思考的問題。多年來，銀盛泰集團秉持著尋找標桿尋找自身短板的學習精神，長期與國內優秀房地產企業近距離溝通與交流，從而不斷提升企業內功。8月11日-13日，銀盛泰集團營銷中心組織了一次別開生面的營銷沙盤推演活動。這也是與標桿房企對標之后的一次成果展示與落地推廣。（本次沙盤課件由集團營銷中心自主開發，過程中也得到了集團運營、設計、成本等其他職能體的大力協助，保證了沙盤的落地性與系統性）

本次培訓旨(zhi)在(zai)——

1）新機制下以項目實戰(zhan)進(jin)行的地產營銷全生(sheng)命(ming)周期(qi)的演練；

2）此次沙盤(pan)推演融入了(le)房地產(chan)開發全鏈條，具有較(jiao)高的實(shi)戰性；

3）這(zhe)是營銷體(ti)系的(de)一次(ci)團隊(dui)高度熔煉，充分體(ti)現了團隊(dui)協(xie)作精(jing)神；

培(pei)訓分兩個階(jie)段，第一階(jie)段四(si)個團隊對模擬(ni)項(xiang)目進(jin)行(xing)實戰推演；第二階(jie)段，四(si)個項(xiang)目團隊就自身項(xiang)目進(jin)行(xing)實戰推演，導入實際的項(xiang)目節(jie)點(dian)。

為達到推演的最佳效果，采用團隊PK的形式，共四個戰隊參與沙盤推演。

破冰階段

四個隊展示亮相，為自己團隊齊了隊名、隊呼、LOGO，并每人繳納100元PK金。

第一環節：四個項目團隊對模擬項目進行操盤推演

推演內容由市場敏感點分析、項目運營專篇、營銷費用專篇、首開區專篇四部分組成。

市場敏感點分析——主要包括競品分析、本體分析、土地屬性、配套等。這一階段需要團隊成員具備“市場眼”，準確根據素材，準確分析市場環境以及本體分析等市場點。

每隊派一名代表陳述本隊觀點。

項目運營篇章包括項目運營節點、營銷價格體系與月度計劃鋪排三部分。

以滿足集團統一運營節點為前提，確保如何完成銷售任務為目標，對推盤節奏、月度銷售計劃等重要數據進行鋪排。各個團隊內部進行了激烈的討論，以確定項目的推售節點，從而達到項目收益最大化。

營銷費用專篇+項目首開篇

營(ying)銷(xiao)體系(xi)變革后，營(ying)銷(xiao)費用的拆分方(fang)式發生了巨大(da)(da)變化。在新(xin)的體系(xi)下，項(xiang)目(mu)營(ying)銷(xiao)團隊對(dui)如何合理安排(pai)營(ying)銷(xiao)費用，特別是(shi)運(yun)營(ying)成本的計(ji)算是(shi)重(zhong)要課題，包(bao)括人員安排(pai)節奏等環(huan)節都(dou)有涉及，這都(dou)對(dui)項(xiang)目(mu)營(ying)銷(xiao)團隊只是(shi)層(ceng)面的完整性提(ti)出(chu)了新(xin)的要求；同時，如何讓(rang)每個條線發揮(hui)出(chu)自己最大(da)(da)作(zuo)用也是(shi)項(xiang)目(mu)營(ying)銷(xiao)總需要重(zhong)點(dian)考(kao)慮的問題。

新機制，新思維，讓每(mei)個組內的(de)成(cheng)員(yuan)都很(hen)激動也興奮。每(mei)個人(ren)紅(hong)了雙眼，卻依然精(jing)神飽滿(man)。現(xian)場(chang)展示階(jie)段，既要展示本團(tuan)隊的(de)推(tui)演結果，也要接受其他團(tuan)隊的(de)質疑(yi)，并負(fu)責答疑(yi)；營銷人(ren)之間不同理(li)念的(de)碰撞使得現(xian)場(chang)精(jing)彩不斷。

有(you)培訓成(cheng)員表示——

更加全方位的(de)(de)深入了解項目營(ying)銷生命(ming)周期(qi)。前(qian)期(qi)競爭、產品、價格定(ding)位到后(hou)期(qi)的(de)(de)量、價、費(fei)、質、人(ren)力(li)資(zi)源搭配(pei)等知識面(mian)更加廣(guang)闊，個人(ren)也從前(qian)期(qi)簡單(dan)的(de)(de)知識結構向復(fu)合(he)型的(de)(de)全面(mian)知識結構轉變。

成員之(zhi)二：操(cao)盤手(shou)掌(zhang)舵項目像是一場航行(xing)，市(shi)場是晴雨(yu)表，指引我們如何調(diao)整航行(xing)速度和路線，舵手(shou)如節拍器(qi)，掌(zhang)握著人(ren)員、費用和推售計劃(hua)的三線平(ping)衡方能保(bao)證整船穩定。營銷(xiao)人(ren)需(xu)尊重營銷(xiao)規律(lv)，熟練掌(zhang)握“操(cao)盤節拍器(qi)”，方能決勝千(qian)里

管控點校驗

四個項目團隊對(dui)(dui)模擬項目的推演持(chi)續到(dao)了8月12日凌晨(chen)。所(suo)有人都按捺不(bu)住的小期待，到(dao)底操盤結果(guo)如何(he)？8月11日，營銷中(zhong)心沙(sha)盤推演小組(zu)對(dui)(dui)本次考核共(gong)設置了雙重(zhong)檢驗(yan)，9大緯(wei)度，103個校驗(yan)點重(zhong)新進行校驗(yan)，以保證打分(fen)的公平。

最(zui)(zui)終結(jie)果揭(jie)曉，敢死(si)隊獲(huo)(huo)得了(le)最(zui)(zui)佳方案獎，西北狼戰隊獲(huo)(huo)得了(le)團(tuan)隊第一(yi)名并獲(huo)(huo)得了(le)所(suo)有PK金。

第二階段 四個項目團隊實操自身項目進行沙盤推演

本階段四個團(tuan)隊按照(zhao)對于實(shi)(shi)際操盤項(xiang)目按照(zhao)新(xin)邏輯進行(xing)全(quan)流程推演(yan)，按照(zhao)8月11日的推演(yan)順序進行(xing)實(shi)(shi)戰演(yan)練(lian)。整個推演(yan)由中午11:00開始依舊持續到了(le)(le)8月14日凌晨。經過實(shi)(shi)際推演(yan)之后，有的項(xiang)目大大縮短了(le)(le)銷售周期，實(shi)(shi)現了(le)(le)現金流快速(su)回正。

如(ru)問培訓后(hou)的(de)感觸，西海岸營銷總經理時萍(ping)萍(ping)表示，營銷操盤需著(zhu)眼于全局的(de)系統思維(wei)和(he)和(he)結果導向。兩(liang)個(ge)凌晨，身體上累并快樂(le)著(zhu)；從業十余年的(de)心(xin)態和(he)習慣(guan)調整，很痛苦，但是讓(rang)人有了(le)想超(chao)越和(he)征服一切困(kun)難的(de)斗(dou)志。

強度高、任務(wu)重(zhong)、新(xin)思維、新(xin)挑戰，這(zhe)讓(rang)四個團隊的(de)成員都從內心開(kai)始了(le)演變，即使深夜，但每個人(ren)的(de)思維都滌蕩在變革中，以及如何快(kuai)速調整(zheng)自己，打造一支狼性團隊，快(kuai)速適(shi)應市(shi)場變化，提升我(wo)們自身的(de)競爭力。

集團(tuan)總裁助理吳(wu)涓對沙(sha)盤(pan)推演進行(xing)整體回顧與點評。

1）  這是房地(di)產大(da)周期與項(xiang)目(mu)小(xiao)周期之間操盤邏(luo)輯(ji)的(de)整合。

營銷(xiao)總，需要具(ju)備判斷(duan)房(fang)地產大周期的能力(li)；并根據大周期的預(yu)判，對(dui)項(xiang)目營銷(xiao)操盤的小(xiao)周期進(jin)行整合判斷(duan)；掌握大勢，掌握規(gui)律(lv)，確保項(xiang)目整體運營良好。

2）  這次(ci)推演(yan)是對于全盤乃(nai)至(zhi)年度銷售計劃與(yu)節(jie)奏開展多(duo)維度的思(si)考(kao)。

在制定銷(xiao)售計劃過程中(zhong)，營銷(xiao)管理人員需要(yao)從(cong)市(shi)場風險(xian)維度(du)、項(xiang)目運(yun)營維度(du)、運(yun)營成本維度(du)等多(duo)維度(du)進行思考；

3）  這是對新(xin)的銷售模式(shi)的全新(xin)思(si)考。

隨著機制的(de)改革，項目(mu)銷(xiao)(xiao)售(shou)模式需(xu)要從(cong)(cong)三個(ge)維度進行思考，分別為企業對項目(mu)戰(zhan)略(lve)規劃(hua)、企業內控運營標準、銷(xiao)(xiao)售(shou)客觀規律，從(cong)(cong)中尋找合(he)理的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)模式。首開區(qu)與持效期(qi)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)節奏需(xu)要合(he)理規劃(hua)。

4）  衡(heng)量項(xiang)目營銷(xiao)總操盤的(de)維(wei)度。

包括項(xiang)目(mu)凈利潤率、項(xiang)目(mu)現金流運轉、社會口碑（客戶滿意度(du)）、人員培(pei)養與輸出為項(xiang)目(mu)營銷總等幾個維(wei)度(du)。